Spotify的经验教训

风险投资支持初创企业的两种主要商业模式是面向消费者的公司进行广告宣传,以及面向业务的软件即服务(SaaS)。在一个层面上,这些商业模式是完全不同的:前者免费赠送软件,希望说服第三方支付用户访问费;后者直接向部分用户收费。两者的基本经济学,虽然,比你想象的更相似-事实上,两者都与过去的风险投资初创公司非常一致。

风险结果

硅谷是,不出所料的是,基于硅基计算机芯片,对于硅谷风险投资公司来说,也。硅基芯片有最低的边际成本-沙是便宜的!-但巨大的固定成本:一方面研发,以及在另一个上面制造芯片的设备。虽然这两种成本存在于损益表的不同部分——后者是影响毛利润的收入成本,前者是“底线”和只影响整体盈利能力的运营成本——接受风险投资的基本经济理由是相同的:在开发和建造产品之前花费大量资金,并利用最小的边际成本来弥补数量上的不足。

你可以看到这个模型如何完美地转化为软件:边际成本甚至更低,研发成本占比更大。公司需要大量资金来启动,但是那些成功的公司可能会产生远远超过投资额的回报。今天的商业模式就是这样。

以广告为基础的消费公司在吸引用户的研发建筑产品上花费了巨资,虽然通常在销售和营销上不太多,以获得用户;消费者公司突破了支持广告所需的规模,依赖病毒网络效应。销售和营销支出的来源是向广告商求爱;然而,最有价值的消费者公司超级聚合器-产生相同类型的网络效应,允许他们以可扩展的方式添加广告商。

这就产生了理想的风险结果:一个用户和收入增长远快于成本的公司。

风险公司成本图

再一次,这是可能的,因为边际成本是最低的——更多的用户并不一定更昂贵。当然,固定成本随着时间的推移而增长,但它们只是线性增长——在相对稳定的成本基础上不断增加的收入是规模的定义。

SaaS业务有着相同的模式——最大的区别在于收入来自用户,因此,销售和营销费用用于获得所述用户,不是广告商,但是最小的边际成本是常见的问题。

Spotify的运营成本

SaaS业务,提供的指南之一条纹阿特拉斯帕特里克·麦肯齐写作:

利润率,对于一级近似值,不要紧。大多数企业都很关心他们的销货成本(COG)。德赢体育客服满足边际客户的成本。虽然一些平台业务(如AWS)具有材料成本,在典型的SaaS公司,价值的主要来源是软件,它可以在极低的中心距上复制。SaaS公司经常在提供基础服务上花费每位客户不到边际收入5~10%的资金。

这使得SaaS企业家几乎可以忽略其单位经济的所有因素,除了客户获取成本(CAC;增加了每个客户在营销和销售方面的边际支出)。如果它们生长得很快,公司可以忽略所有与客户数量(即工程成本,一般和管理费用,等)假设一个合理的CAC的增长将超过分类账费用方面的任何东西。

换言之,运营成本从长远来看并不重要,这对Spotify来说是个好消息,具有明确SaaS特征的风险投资支持公司上周申请直接上市.Spotify在过去三年中每月活跃用户增加了43%,收入比过去五年增加了448%;其固定成本在很大程度上跟踪了收入:

Spotify收入和固定成本(百万欧元)
收入 研发(版次) S&M(%Rev) G&A(%Rev) 总量(%Rev)
二千零一十三 七百四十六 73(10%) 111(15%) 42(6%) 226(30%)
二千零一十四 1085年 114(11%) 184(17%) 67(6%) 365(34%)
二千零一十五 一千九百四十 136(7%) 219(11%) 106(5%) 461(26%)
二千零一十六 2952年 207(7%) 368(12%) 175(6%) 750(25%)
2017年 四千零九十 396(10%) 567(14%) 264(6%) 1227(30%)

这看起来像一家管理良好的SaaS公司:

Spotify收入和运营成本

只有一个问题:Spotify的边际成本。

Spotify的边际成本问题

要注意到Spotify的边际成本非常高,特别是,它支付给音乐产业的版税(不仅仅是唱片公司,还有作曲家和出版商)。这些由Spotify的收入成本表示:

Spotify收入和收入成本

Spotify公司与唱片公司谈判新交易去年夏天,这导致了较低的版税率,以换取保证的用户增长和标签发布某些版本的能力,而这些版本仅限于Spotify的付费版本;你可以从Spotify增加的利润中看到这些较低的利率。

Spotify的潜在利润缺失

那个,虽然,正是问题所在:Spotify的利润完全取决于唱片公司,即使在利率变动之后,公司不仅无利可图,它的损失越来越大,至少以绝对欧元计算:

Spotify毛利润和净利润

而且,从短期来看,Spotify的收入成本似乎不太可能大幅提高:这些创纪录的交易至少要等到明年才能完成。其中包括“最惠国”条款,这意味着Spotify必须获得通用音乐组,索尼音乐娱乐,华纳音乐集团,梅林(许多独立标签的代表)它拥有Spotify 85%的音乐,这一比例通过流计算得出,所有人都同意集体降低利率。更糟的是,美国版权使用费委员会刚刚增加了支付给歌曲作者的金额;Spotify说改变不是实质性的,但它当然也不在正确的方向上。

剩下两种选择:

  • 最明显的是,Spotify可以尝试降低运营成本。这个,虽然,比看起来更困难有两个原因:第一,Spotify已经是一家相当节俭的公司;Dropbox,例如,在同一周提交了S-1,与Spotify的30%相比,Spotify将77%的收入用于运营成本。
  • Spotify可以在不增加运营成本的情况下增加收入。怎样,虽然,如果不能增加研发、销售和营销方面的支出,它会增加收入吗?非社交网络公司的典型模式是,随着时间的推移,销售和营销效率会降低,这意味着它需要增加作为收入的百分比,不是减少(记住,Spotify不能错过它的增长数据,也不能错过它的版税上涨)。

还有一种可能性:Spotify可能有一天会完全去掉标签——这个想法在概念层面上当然是有意义的。Spotify在某种意义上是一个聚合器,因为它越来越多地控制着音乐听者的使用,公司的信誉,它有表现出行使权力的能力通过它对音乐发现和流行播放列表的控制。

问题是音乐标签,正如我写在大分裂,Spotify也加强了这一点:

音乐产业,同时,有,至少相对于报纸来说,走出了向互联网的转型,状况比较好;当盗版将音乐标签推向苹果的怀抱时,把专辑分解成歌曲,流媒体为后台目录和新音乐的集成提供了捆绑式经济奖励:越来越多的用户愿意支付每月10美元的费用来访问所有内容,显著增加了每个客户的平均收入。其结果是一个与互联网时代前非常相似的行业:

注意到Spotify和Apple音乐的力量有多小;两者都没有足够的用户基础来吸引纯粹经济的供应商(艺术家)。部分原因是他们无法访问后台目录。不像报纸,音乐标签建立了一个超越发行的集成。

Spotify是一个令人印象深刻的产品和公司,首席执行官丹尼尔·埃克和团队达到这一点值得称赞。作为一个真正的聚合者,虽然,意味着获得电力供应;Spotify不具备这一点——公司甚至无法控制其边际成本——而且很难看到利润来自何方。

Spotify的经验教训

与大多数零边际成本风险投资支持的公司相比,记录标签的力量以及Spotify边际成本与总收入的联系无疑使Spotify成为一个独特的案例:

边际成本与收入挂钩的公司图

值得注意的是,虽然,Spotify并不是唯一一家将收入成本与总收入挂钩的知名初创企业,至少从某种角度来看是这样。在过去的几年里,出现了第三种创业模式:所谓的共享经济,或资产即服务(a a as)。当你花10美元在Uber或Lyft上时,司机大约要花7美元;当你花100美元购买Airbnb时,85美元给主持人,等等。

这些公司不一定要这样做,要清楚的是:最上面的行数应该排除支付给司机或主机等的任何费用。在考虑如何管理这些公司时,德赢体育客服虽然,情况和Spotify没什么不同。明确地:

  • aaas公司不能假设运营费用是“免费的”,因为总边际成本将消耗总收入增长的很大一部分。
  • aaas公司应将销售和营销支出集中在不断增长的需求上,允许需求拉动供应。用另一种方式——花费销售和营销来增加供应,以吸引需求——可能在竞争中有意义,但这在经济上是一场灾难,因为该公司基本上是在增加成本(想象一下如果Spotify支付数百万美元来起诉唱片公司!)
  • aa如果公司不能降低运营成本,或收入增长速度比销售和营销速度更快,那么它们将面临彻底消除边际成本的挑战。授予,自动驾驶汽车或拥有和经营的公寓也许两者都比去掉唱片标签更可行,但是,在运营成本方面,最好还是更加严格的管理。

我仍然相信未来一切都是服务,毫无疑问,为每件事建立网络需要大量的风险投资。别搞错了资金将继续可用,因为网络,一旦制造,当然,它提供了一种可扩展的创收方式,使产生巨大利润成为必然。

为此,Spotify希望流媒体市场最终会变得如此之大,以至于公司的低毛利率(按百分比计算)最终会以绝对值的形式出现;即便如此,这些利润仍将来自卓越的运营和高效的客户获取,不仅仅是一线增长。

我在每日更新.

  1. 减去支付处理服务费[γ]