IBM的旧操作手册

了解RedHat是如何利用开源软件建立数十亿美元业务的最好方法是从IBM开始。创始人Bob Young在2014年万众大会

它没有魔法子弹。与客户保持联系,了解和思考机会在哪里,这是一项艰巨的工作。市场上的其他供应商没有为那些你能为他们做得更好的客户做什么?其中一个很好的例子可以让你知道是什么启发了我们,很早以前我们就在谈马克·尤因,我没有足够的生意来支付我们公寓的租金,但是我们关注的是[Lou Gerstner和]IBM…

格斯特纳进入IBM,三年后就改过自新了。这真是不可思议……格斯特纳的洞见是,他四处走走,和IBM的一大群客户交谈,发现这些客户实际上并不喜欢他的任何产品。他们没事,但每当他与某个特定的客户坐下来时,总会有人比IBM做得更好……他说,“那么,为什么要从IBM购买?”客户们说“IBM是唯一一家到处都有办公室的技术公司”,结果格斯特纳明白,他不是在销售产品,而是在销售服务。

他公开谈论这件事,德赢体育客服所以在红帽子的时候,“好吧,我们没有销售产品,因为我们的产品是开源的,每个人都可以尽可能快地使用我们的创新,所以我们不是在销售产品,但是IBM的Gerstner告诉我们客户不买产品,他们购买服务,使自己更成功的事情。”因此,这是我们对我们所做工作的早期见解之一,即我们实际上是在从事服务业务,甚至在我们销售Linux收缩包装盒的时候,我们认为这是一个过渡步骤,使我们足够大,我们可以与真正的客户签订服务合同。

昨天年轻人的故事在IBM买了红帽340亿美元,比红帽周五收盘价高出60%。IBM也希望它能实现一个完整的循环:重获格斯特纳的魔力,这不仅取决于他对服务的洞察力,德赢体育客服但同时也是企业计算的长期转变。

Gerstner如何改造IBM

我之前写过,在SatyaNadella试图在微软德赢体育客服做同样的事情的背景下,Gerstner的IBM转型,格斯特纳认为,尽管文化极难改变,改变自然是不可能的。从微软的垄断宿醉

垄断的好处在于公司可以做任何事情德赢体育客服,因为没有竞争;糟糕的是,当垄断结束后,公司仍然能够在一个平庸的水平上做任何事情,但在高处什么也没有,因为它变得又肥又懒。换一种说法,对于前垄断企业来说,“大”是唯一真正有区别的资产。这是Gerstner在规划IBM未来时的关键洞察力…在Gerstner的愿景中,只有IBM具备提供解决方案而不是产品的广度。

以提供解决方案为基础的战略,虽然,需要一个问题,另一个让格斯特纳得以扭转局面的因素是互联网。到20世纪90年代中期,企业面临着一套全新的技术,这些技术名义上与过去15年的IT项目相似,但事实上完全不同。Gerstner在谁说大象不能跳舞

如果战略家是对的,云确实成为了所有这些相互作用的轨迹,它将引起两次革命——一次是计算机革命,一次是商业革命。它将改变计算,因为它将把工作负载从个人电脑和其他所谓的客户机设备转移到公司内部更大的企业系统和云——网络——本身。这将扭转使个人电脑成为创新和投资中心的趋势,对那些靠个人电脑技术发家致富的IT公司有着明显的影响。

更重要的是,庞大的,云描绘的全球连接性将在数百万企业之间的互动中创造一场革命,学校,政府,和消费者。它将改变商业,教育,卫生保健,政府服务,不断地。这将导致自20世纪60年代引入数字数据处理以来最大的业务转型浪潮……“信息高速公路”和“电子商务”等术语不足以描述我们所谈论的内容。德赢体育客服我们需要一个词汇来帮助这个行业,我们的客户,甚至IBM员工也明白,我们所看到的超越了对数字信息和在线商务的访问。它将重塑企业和人员之间的每一种重要关系和互动。最终,我们的营销和互联网团队提出了“电子商务”一词。

你们这些我这个年纪或更大的人肯定记得什么很快成为IBM无处不在的“e”:

IBM的电子商务营销活动

IBM继续花费超过50亿美元营销“电子商务”,一位投资专家称之为“我在职业生涯中见过的最好的品牌职位之一”,因为这是真的:大型企业,其中大多数只是通过一长串批发商、分销商和零售商间接与客户互动,突然间他们有了能力——责任,甚至-直接与最终用户交互。这可能和网站一样简单,或电子商务,或客户支持,更不用说能够实时地利用价值链的所有其他部分。技术挑战和业务可能性-问题集,如果你愿意的话-太棒了,Gerstner将IBM定位为能够解决这些新问题的公司。

这对几乎所有的非技术公司来说都是一个有吸引力的提议:20世纪90年代互联网面临的挑战是基础技术如此多样化,相当不成熟;不同的问题空间有不同的公司销售产品,其中许多创业公司没有与大型企业合作的经验,即使他们有更好的产品,也没有IT部门想要管理和集成大量的供应商。IBM另一方面,提供了谚语“一个喉咙窒息”;他们答应解决全部的关于这种新型互联网产品的问题,此外,IT部门熟悉并熟悉IBM。

这也是一种从价值链中榨取利润的战略:

互联网背后的实际技术是开放和商品化的,这意味着IBM可以形成一个整合点并获取利润,这正是发生的事情:IBM的收入和增长稳步增长——通常很快!-在接下来的十年里,由于该公司管理着从数据中心到内部网络、外部网站、电子商务操作到将其连接在一起的所有中间件(由IBM制造,自然地,这是公司利润的最大来源)。IBM负责一切,慢慢锁定客户,又一次变得又胖又懒。

当IBM失去云时

在最后一段谁说大象不会跳舞?格斯特纳写下了他的继任者萨姆·帕米萨诺:

我一直是个局外人。但那是我的工作。我知道山姆·帕米萨诺有机会与过去建立联系,这是我永远无法做到的。他的挑战是在不后退的情况下完成任务;要知道,驱动IBM向内看和自我专注的离心力仍然强大地存在于公司中。

帕米萨诺惨遭失败,没有比这更好的例子了他2010年的声明公司的2015路线图,其核心是承诺到2015年实现20美元/股的利润。帕米萨诺当时说:

[共识是]产品周期将推动行业增长。这个行业正在巩固,到最后,消费技术将在过去的20年里摧毁所有的计算机科学。我是个东海岸的家伙。我们将有一个稍微不同的观点。产品周期不会推动可持续增长。未来的客户将要求其投资获得可量化的回报。他们不会购买时尚和潮流。企业将有自己独特的模式。你不能像我们在云中做的那样。

亚马逊网络服务,与此同时,在帕米萨诺发表声明之前整整四年零二个月就已经启动了;不简单地嘲弄云的想法是愚蠢至极的,但是,面对一个以在基础设施上花费绝对巨额资金为前提的生存威胁,承诺实现利润数字。

Gerstner准确地确定了Palmisano犯了什么错误:他“内向且专注”,以至于他无法想象一个比IBM定制的解决方案更好的企业解决方案。那,虽然,就是错过了重点。正如我写在2014年每日更新公司正式放弃2015年利润目标时:

事实是……IBM服务的企业——以及IBM拥有市场的全部原因——没有购买定制的技术解决方案来让自己感觉良好;德赢体育客服他们购买它们是因为他们帮助他们实现了他们的商业目标。Gerstner的关键见解是,许多公司都有一个只有IBM才能解决的问题,并不是说定制的解决方案就是最终的一切。所以,由于普遍提供云服务的速度缓慢,但肯定已经足够好了,IBM不再垄断问题解决。

自那以后,该公司一直声称将致力于在公共云中追赶,但事实是,帕米萨诺在十年前未能投资时,决定了公司的云计算命运;的确,收购Red Hat最重要的收获之一就是承认IBM的公共云技术实际上已经不复存在了。

IBM的挣扎

那么,IBM收购Red Hat的目的到底是什么呢?如果这和卢·格斯特纳有什么关系呢?

首先,IBM现在做得不太好,去年的年收入是1997年以来的最低水平。部分通过格斯特纳的转变;当然,作为这篇zdnet文章从何而来的图表指出,1997年的790亿美元现在是1200亿美元。

IBM收入下降
ZDNET

公司在连续22个季度下滑后,终于在今年早些时候恢复了增长。上个季度又一次下滑:IBM的古老主机业务增长了2%,以及传统的服务业务,上升3%,但是技术服务和云平台是扁平的,以及认知解决方案(即华生)下跌5%。

与此同时,对云计算的承诺大多是由于对现有业务进行重新分类而产生的会计幻想;更相关的数字是公司的资本支出,2017年为32亿美元,低于2016年的36亿美元。查尔斯·菲茨杰拉德在平台经济学上写作

云计算公司的资本支出

我们看到IBM的资本支出正在缓慢下降,就像公司本身。IBM一直在资本支出上花费巨大(在他们辉煌的过去,每年高达70亿美元)。在云时代之前,因此,我们不能假设支出的绝对规模正朝着云端发展。这三大公司在2012/13年度的资本支出都超过了IBM。在抵制所有其他云供应商对资本支出的向上拉动的过程中,IBM根本就没有在玩超大规模的云游戏。

红帽收购

这就是红帽收购的来龙去脉:虽然IBM肯定会很高兴拥有该公司的现金生成RHEL订阅业务,真正的奖品是openshift,用于构建和管理Kubernetes容器的软件套件。我在2016年写德赢体育客服过关于库伯奈特的文章谷歌如何挑战AWS

2014谷歌宣布了Kubernetes,基于谷歌内部的开源容器集群管理器博格这项服务抽象了谷歌庞大的基础设施,任何谷歌服务都可以立即获得他们所需的所有计算能力,而不必担心细节。德赢体育客服中心法则是容器,哪一个我在2014年写德赢体育客服的:工程师建立在一个标准接口上,它保持(几乎)完全的灵活性,而无需了解底层硬件或操作系统(在这方面,它是超越虚拟机的一个进化步骤)。德赢体育客服

Kubernetes与Borg的不同之处在于它是完全可移植的:它运行在AWS上,它在蔚蓝上运行,它运行在谷歌云平台上,它运行内部部署基础设施,你甚至可以在你的房子里运行它。与本文更相关的是,这是AWS在基础设施即服务领域领先十年的完美解药:尽管谷歌在其基础设施产品方面取得了巨大进展,特别是Kubernetes和基于容器的开发的潜在影响是使您使用的基础设施提供商不相关。难怪它是有史以来增长最快的开源项目之一:没有锁定。

这正是IBM所指望的;公司在信中写道它的新闻稿宣布了这项交易

这次收购汇集了一流的混合云提供商,使公司能够安全地将所有业务应用程序移动到云上。如今的公司已经在使用多个云。然而,研究表明,80%的业务工作负载尚未转移到云上,被当今云市场的专有性质所阻碍。这会阻止数据和应用程序跨多个云的可移植性,多云环境中的数据安全和一致的云管理。

IBM和Red Hat将在解决这一问题和加快混合多云应用方面处于有利地位。一起,它们将帮助客户更快地创建云本地业务应用程序,跨多个公共和私有云提高数据和应用程序的可移植性和安全性,所有这些都具有一致的云管理。这样做,他们将利用他们在关键技术方面的共同领导,比如Linux,容器,Kubernetes多云管理,以及云管理和自动化。

这就是赌注:20世纪90年代,互联网的复杂性使得企业很难上网,为IBM提供销售解决方案的机会,今天,IBM认为将云计算减少到三个集中式供应商,使得企业不愿意承诺其中任何一个供应商。IBM确信它能再次提供解决方案,与Red Hat结合,构建无缝连接私有数据中心和所有公共云的产品。

IBM毫无准备的头脑

这一战略的最佳选择是它的实用主义:十年前,IBM放弃了在公共云上竞争的潜力,在过去的五年里伪造了它,现在终于承认它的最佳选择是在其他人的云端之上建造。那,虽然,了解该战略的弱点:它似乎比潜在客户更符合IBM的需求。毕竟,如果企业担心锁定,德赢体育客服IBM真的是更好的选择吗?如果答案是“红帽子打开了”,越来越复杂的企业在什么时候自己构建它?

IBM面临的问题是,他们没有为那些被一系列令人眼花缭乱的开放技术弄得头昏眼花的IT部门构建解决方案:而是在三个云提供商的基础上构建,其中之一(微软)专门研究IBM所瞄准的混合解决方案。区别在于,由于微软实际上把钱花在了基础设施上,他们从价值链中获取资金的能力也相应地更高;IBM必须支付租金:

也许是更大的问题,虽然,回到gerstner:在IBM能够利用互联网之前,这家公司需要对其文化进行彻底改革;公司将在多大程度上利用其收购Red Hat,这将取决于类似的转型。不幸的是,这似乎不太可能;现任首席执行官Ginni Rometty,2012年初接管公司,不仅支持帕米萨诺2015年灾难性路线图,实际上,她承担了实现这一目标所需的大部分削减和金融工程,在2014年最终放弃之前。与此同时,该公司最突出的市场营销一直围绕着华生,其能力被严重超卖;这并不是一个令人惊讶的销售下降后令人失望的推广.

格斯特纳知道要扭转局面很困难:就他在IBM的任期而言,他称互联网的到来是“幸运的”。但是,正如路易斯·巴斯德的名言所说,“财富有利于有准备的头脑。”格斯特纳已经确定了一个战略,并开始改变IBM的文化,所以当问题出现时,公司准备就绪。今天,IBM声称发现了一个问题;如果问题确实存在,这是一个悬而未决的问题,但不幸的是,有更少的证据表明,如果IBM真的准备好利用它的话。

  1. 此脚注重复自微软的垄断宿醉;格斯特纳在他的书的第一个附录中预测了公共云,2003年出版,美国焊接学会成立四年前:

    把所有这些结合起来,大规模计算网格的出现,自主技术的发展将使这些系统更加自我管理,计算设备在生活和商业中的广泛应用,这表明IT行业历史上又一次重大发展。这将改变IT公司将其产品推向市场的方式。它将改变他们销售给谁,客户认为谁是“供应商”,这是一些人所说的“效用”计算。

    最基本的想法是,企业很快就会以获得水或电力的方式获得信息技术。他们现在没有自来水厂或发电厂,很快他们就不再需要购买了,房子,并维护传统计算环境的任何方面:处理,存储,应用程序,系统管理,安全性将通过网络作为随需应变的服务提供。

    对客户的价值主张是令人信服的:资产减少;将固定成本转换为可变成本;根据需要使用无限的计算资源;有机会摆脱技术周期的困扰,升级,维护,整合,管理。

    也,在9月11日的一篇文章中,2001,在这个信息和系统安全更加紧迫的世界里,德赢体育客服按需计算将提供对超安全基础设施的访问,以及利用分散的系统的能力,从而为自然灾害或可能摧毁传统的事件创造新的免疫水平,集中数据中心。[γ]